Petr Borkovec: S Partners chceme expandovat do zahraničí

Neustále se vrací téma nezávislosti poradců Partners Financial Services. Vy při každé příležitosti vyvracíte, že by poradci byli závislí, protože mohou vybírat i z produktů jiných společností. Data ale hovoří poměrně jasně a produkty ze skupiny Partners jsou zastoupeny mnohem více. Jak na toto reagujete, když vaši konkurenti argumentují tímto způsobem?

To téma vrací jen konkurence, která na nás něco chce mít. Data ukazují to, že naše instituce a produkty jsou docela dost dobré. A děláme je, aby skvělé byly a poradcům dávaly něco, co jiní nemají. Poradce je volí, protože mu to funguje produktově, procesně a kvalitativně. Podobně jsou více zastoupeny exkluzivní produkty našich strategických partnerů. Typicky Cool Invest od Amundi či několik produktů životního pojištění.

Určitě jsou na trhu společnosti, které mají v portfoliu pojišťovnu, kterou dělají ze 40 % nebo dokonce z 50 %, tedy mnohem víc než naši poradci Simplea, která má podíl 38 %. A stali se tím více závislými, nebo nezávislými? Ani nemusí být propojeny vlastnicky. Mají jen dohodu. A často jsou provizně zvýhodněny. To považuji za horší a u nás by se to nestalo.

Pro mě toto není podstatná otázka. Nepotřebuji to nikomu vyvracet. Víme, kdo jsme a co nabízíme. Ano, máme vlastní instituce, získáváme tím konkurenční výhodu. Máme i strategické a ostatní obchodní partnery a díky tomu širokou nabídku. Už tím se odlišujeme od bank. Díky spolupráci s Gepardem, pak mají naší poradci velmi širokou nabídku úvěrů.

Nyní ale máte i banku. Neposouvá to tuto námitku o úroveň dál?

Ne, vůbec. Naopak. Předtím u investiček a pojišťoven to hrálo velkou roli. Tam jsou poradci zvyklí mít nabídku velkou. Dokázali jsme, že to ale funguje. U retailového bankovnictví to naopak nedává smysl, protože většina poradců nezakládá klientům běžné účty, nespravuje jim mobilní bankovnictví, platební karty atd.

U hypoték je to stejné, jako u ostatních segmentů. Tam nabídka pro poradce roli hraje. Přidali jsme privátní značku, chceme udržet širokou nabídku produktů, proto Gepard. A nová značka, která přišla do nabídky poradců, má nějaké neférové konkurenční výhody a otevírá úplně nový svět možností. Stejně jako Spořka má neférovou výhodu, že je obrovská, a může si udělat cokoliv, jakkoliv a může mít nejširší nabídku toho, co mohou její poradci udělat. Stejně tak Simplea, Rentea nebo Partners Banka má tu výhodu, že zná poradce, zná klienty a vytvoří jim produkty na míru.

Ta diskuse mi přijde úplně zbytečná. Klienty to vůbec nezajímá. Těm je to ukradené. Mohl bych přejít k technickým detailům. Přidal jsem do portfolia Simplea. V čem přesně Simplea ovlivňuje poradce?

Je ze stejné skupiny, se kterou je poradce loajální.

Dobře, to je výhoda. Poradce je loajální hlavně k sobě a klientům. Allianz dělá poradce méně nezávislým, protože je to zas obrovská světová pojišťovna? To je její vlastnost. Jedna vlastnost je, že Allianz a Generali jsou světové pojišťovny, které jsou tak a tak staré. Partners má v portfoliu Simplea, která je malá a nevýznamná, je na začátku, má předpis pojistného miliardu a je součástí skupiny, které jako poradce věřím. Je se mnou na jedné lodi. Udělá asi více než jiné. To dělá poradce méně nezávislým? Ne, dává to jen na váhy plusů a mínusů.

Co by činilo poradce méně nezávislým, by bylo, kdyby to mělo dopad do provize. Ale to nemá. Proto máme rovnou provizi. Od založení jsou u nás zakázány jakékoliv motivačky na produkt. Ani na náš vlastní produkt, ani na Simplea, ani na Rentea nemůžu dělat motivační akci. Tím bych znehodnotil všechno, co jsme tu dosud budovali.

Je to volný trh. Ostatním pojišťovnám jsme nezamezili přístup k našim poradcům.

Co tvoří nezávislost finančního poradce nejvíc? To je svoboda, že může kdykoliv odejít a fungovat někde jinde. I kdybych byl korporátní typ a neměl jsem v sobě toho poradce a vědomí, že když něco vytvořím, bude to konkurenceschopné, tak kdybych začal utahovat šrouby a vytvářet z toho bankovní skupinu, která bude mít jen vlastní produkty a třeba jednu domluvenou pojišťovnu, tak skončím. Poradci odejdou. Oni zas tak loajální nejsou, jsou loajální té myšlence skvělé služby a široké nabídky.

Když Komerční banka začala předělávat Modrou pyramidu na poradenská místa Komerční banky, tak říkala, že chce přitáhnout i poradce z jiných společností, že jim otevře plnou škálu svých bankovních produktů. Nyní máte také banku. Budete se také snažit přitáhnout i poradce z jiných společností?

Určitě. Byli jsme na FINfestu, měli jsme tam reklamu a já osobně prezentaci. To z jediného důvodu: Abychom trhu ukázali, jak zajímavě může vypadat práce a byznys bankéře a poradce v jednom. Banka poradcům dává to, co poradenská společnost nemůže. Poradce bankéř má data a informace o tom, kde vzniká bohatství. Má brand a důvěru a především si může klient skutečně ohlídat. O dalším příjmu ani nemluvě. Poradce má k tomu k dispozici širokou nabídku produktů. V našem případě je obrovskou výhodou, že úvěrový byznys může dělat nezávisle pod Gepardem, se super odměňování a mít k dispozici navíc další úvěrové produkty Partners Banky.

Pokud bude mít poradce stejný přístup ke klientům a stejnou filozofii jako my, nejsme pool, tak ho určitě přivítáme. Poradce přichází se svými zkušenostmi, se svou tváří, dostane širokou nabídku produktů a silný brand v zádech, včetně banky, a má možnost spravovat klientovi i banku. To je zajímavé i byznysově, ale jsem přesvědčen, že pokud chce dát klientovi silný zážitek a skvělý servis, nemůže ho pro oblasti, jako je bankovnictví, posílat někam jinam. Kde mu navíc nabídnou i investice a pojištění. Banky jsou prodejní mašiny na všechno. na investice, na životní pojištění, chtějí být ve všech těchto segmentech, chtějí prodávat produkty, ale nemají dostatečně širokou nabídku, aby zajistily vhodné řešení pro klienta. I tak je to přímá konkurence poradcům.

Zaznamenáváte zájem poradců, kteří chtějí přijít, nebo je to spíš zvědavost, ale ne skutečný zájem k přechodu?

Zaznamenáváme větší zájem lidí z jiných firem, to je pravda. Na konci dne je to ale o tom, kdo je přivádí. Nejsme firma, která má manažery, kteří umí přetahovat lidi z jiných firem. Lidi si nekupujeme – nepřeplácíme. Umíme vychovávat nováčky a naučili jsme se získávat franšízanty, což je trochu jiný typ lidí. Naučili jsme se náborovat koncipienty čili zaměstnance do poboček. A máme asi jednoho člověka, který umí náborovat z trhu, a pár dalších to zkouší. Historicky k nám šlo nemalé množství bankéřů, kteří se zajímají především o franšízy.

Máte českou bankovní licenci, ale v rámci Evropského hospodářského prostoru můžete expandovat i mimo české hranice. Plánujete expanzi?

Plánujeme. Ale reálně na ni nepracujeme, kromě nějakých strategických kroků, abychom si nezavřeli dveře do budoucna.

V polovině příštího roku bychom chtěli mít víceměnový bankovní účet konkurenceschopný s Revolutem. A budeme hledat cesty, jak to nabídnout přeshraničně.

Jako finanční skupina chceme expandovat akvizičně. Do akvizic v zahraničí bychom chtěli investovat nižší jednotky miliard korun. Je to strategie, jak naškálujeme naše distribuční know how, naše obrovské investice do IT, Banku, pojišťovnu i naše investiční dceřinky.

Budete tedy kupovat v zahraničí jiné poradenské sítě?

Mohou to být poradenské sítě. Můžou to být jiné distribuční sítě. V Rumunsku jsme koupili 32 % burzovně obchodovaného pojišťovacího makléře, což není ta nejvíc synergická věc, co bychom si přáli, ale v Rumunsku takové firmy nejsou. Ale je to firma, která má pod sebou 1 800 podnikatelů a 2 miliony historických a 1,2 milionu aktivních klientů. Je to firma, která má nějakou centrálu, má potřebné licence od regulátora, a dá se na tom stavět náš model rychleji, než kdybychom ho stavěli na zelené louce. Samozřejmě tam můžeme přivést např. Simplea, ale především tam chceme stavět náš distribuční model.

Každá země bude specifická. Teoreticky by to mohly být i finanční instituce, pojišťovny, které mají retailové nebo afluentní klienty. V každé zemi musíme být trochu oportunističtí, protože každá země má finanční mentalitu a návyky jiné. A jsme již poučeni z Polska a víme, že nemůžeme duplikovat to, jak to děláme tady a doufat, že to lidé přijmou. Proto musíme mít každou zemi zanalyzovanou, mít místního partnera, do kterého vstoupíme investičně nebo ho koupíme. A jít krok za krokem.

Polsko bylo zřejmě největší fiasko Partners, co se expanze týče…

Bylo to asi jediné fiasko. Ta společnost pořád existuje a běží se šéfem centrály, kterého jsem tehdy přijímal. I manažeři jsou stejní… mohli jsme tam i dál zůstat a fungovat. Na konci dne to nebylo takové fiasko, ale bylo to pro nás moc malé a měli jsme jiné priority, takže jsme to prodali manažerům. Tehdy, v letech 2012, 2013 jsme byli jiná firma, procházeli jsme vnitřní krizí identity a rozhodli jsme se toto závaží zahodit.

Nebylo to extrémní fiasko, ale bylo to extrémní nenaplnění našich vizí. A byla to hodně důležitá lekce.

Jaké máte aktuální plány jako banka?

Makáme na několika směrech. Spouštíme zajištěné a nezajištěné úvěry. Doháníme ostatní banky s BankID a vyladěním, některých funkcionalit v apce. Soustředíme se na dětskou propozici, kterou máme nejlepší na trhu. .

Největší téma je pro nás stále primárně akvírovat klientů, růst v depozitech a mít více aktivních klientů. Funguje nám online a brandbuilding. V dalším roce proto budeme dále investovat do reklamy a online marketingu. Chceme klienty, které získá banka online, převádět dál poradcům. Je to jeden z pilířů ziskovosti banky.

U nezajištěných úvěrů je pro nás velkou prioritou nahradit spotřebitelské úvěry, které šly do Raiffeisenbank, pro kterou jsme byli docela velcí a dělali jsme ročně přibližně 1 mld. Kč při průměrném úvěru 300 až 400 tis. Kč, kde je i vysoká marže. A teď tyto úvěry chceme převzít.

Další top priorita se týká investic. Připravujeme pro poradce i klienty novou investiční platformu postavenou na našem novém obchodníku s cennými papíry (OCP). Bude mít svojí část pro poradce a svoji část pro klienty v aplikaci. Bude to velká změna a transparentnější investiční poradenství. Je to vlastně přechod k placenému poradenství v investicích. Budeme mít jeden účet, přes který se kupuje všechno, co na trhu je. Nechceme se uzavírat, naopak se chceme víc otevřít.

Doufáme, že se změní zákon, aby poradci mohli zprostředkovat jednotlivé dluhopisy i akcie. V každém případě klientům samotným tu možnost do aplikace dáme. Ale opět i tam i přidanou hodnotou poradenství.

To tu bylo, ale kvůli churningu některých společností to bylo poradcům odebráno…

Nicméně my to klientům v aplikaci otevřít můžeme. Licenci jsme dostali rychleji, než jsme čekali. Jsme tak ve fázi, že máme licenci, ale nemáme produkt. Ten bychom chtěli spouštět v únoru nebo březnu, a to jak nový produkt pro poradce, tak v aplikaci. I to bude důležitý zdroj příjmů pro banku.

Děkuji za rozhovor.